Почему иногда лучше выбрать Fixed Price, даже если заказчики предпочитают T&M

Привет! В этой статье поговорим о том, как выбрать правильную модель сотрудничества при запуске цифрового продукта. Хотя большинство клиентов тяготеет к модели Time & Materials, есть ситуации, когда выгоднее и разумнее работать по фиксированной цене.

Немного статистики и вводных

По наблюдениям в индустрии, около половины проектов запускаются по T&M (Time and Materials). Эта модель кажется гибкой и доступной: можно менять требования на ходу и при этом экономить на ставке исполнителя. Но если разобраться глубже, всё не так однозначно.

Какие бывают модели

• Fixed Price — фиксированная стоимость за заранее согласованный объём работ.
• Time & Materials (T&M) — оплата за фактически потраченное время специалистов.
• Ретейнер — регулярные платежи за зарезервированное время команды, разновидность T&M.

Модель без договора мы здесь не рассматриваем — она рисковая для обеих сторон и подходит разве что для прототипов или дружеских экспериментов.

Почему заказчики выбирают T&M

Чаще всего по двум причинам:

• Гибкость — можно менять требования в процессе.
• Ставка ниже — почасовая стоимость в T&M обычно меньше, чем у Fixed Price (в среднем на ~15%).

Но эта гибкость и кажущаяся экономия могут в итоге обернуться перерасходом бюджета и затягиванием сроков.

Сравнение моделей на примере проекта

Возьмём гипотетический проект: веб-сервис с мобильным приложением и личным кабинетом, интегрированный с внутренними системами клиента. Пройдёмся по этапам проекта и сравним, как ведут себя модели Fixed Price и T&M на каждом из них.

Этап	Fixed Price	T&M
1. Пресейл и договоренности	Детализированная смета по блокам и ролям, заранее определённый бюджет и ответственность.	Оценка укрупнённая, неопределённость выше, ставка делается на гибкость.
2. Предпроектное обследование	Глубокий анализ, фиксирование границ системы, закладывается время на снижение рисков.	Меньше времени на анализ, возможны ошибки, влияющие на дальнейшие фазы.
3. Проектирование и дизайн	Прототипы и дизайн прорабатываются тщательно, меньше переделок позже.	Фокус на скорости, возможны возвраты и итерации после ревью.
4. Разработка	Работа идёт по плану и срокам, контроль по спринтам и вехам.	Риски перерасхода бюджета, сроки часто сдвигаются.
5. Запуск	Тестирование и релиз проходят по плану, без сюрпризов.	Много правок в последний момент, дополнительные часы и расходы.

Считаем деньги

Возьмём усреднённые ставки:

• T&M — 2600 рублей/час
• Fixed Price — 3000 рублей/час

На старте T&M действительно выглядит дешевле, но к концу проекта расходы могут увеличиться до +30%. В нашем гипотетическом примере — разница составила около 5 миллионов рублей.

Да, проект по T&M в итоге оказался более «красивым» и точным в плане реализации идей. Но вопрос — стоили ли эти доработки дополнительных миллионов? В большинстве случаев — нет.

Что можно было бы сделать на эти 5 миллионов

Лучше направить эту сумму на гибкий запуск продукта — так называемый Soft Launch.

1. Выпускаем первую версию для ограниченной аудитории.
2. Собираем качественный фидбэк через интервью, опросы и аналитику.
3. Дорабатываем продукт и масштабируем на более широкую аудиторию.
4. Повторяем цикл несколько раз.

Такой подход позволяет учесть потребности реальных пользователей, снизить риски провала и сделать продукт более устойчивым к рынку — всё в рамках изначального бюджета.

Что в итоге

Модель T&M удобна, когда продукт меняется на ходу и заказчику нужно больше контроля. Но она требует высокой зрелости с обеих сторон и постоянного внимания к бюджету.

Fixed Price — не менее рабочая модель, особенно для старта проекта. Она даёт чёткость, прогнозируемость и контроль расходов. И если грамотно вложиться в подготовку, можно получить качественный результат без перерасхода.

Вывод: выбирайте модель под задачу, но не верьте, что T&M всегда дешевле. Иногда «дешевле» превращается в «дороже» уже к середине проекта.